ag贵宾会华药集团：“一品一策”量身制定冲向蓝海

抗生素，是华药集团的“传统”品种，也是“当家”领域。今年上半年，华药集团以抗生素“头孢”系列产品为突破口，发挥全产业链优势，实施“一品一策”，紧跟市场节奏，激发企业发展潜能，1-6月份，“一品一策”涉及品种同比增量达50%以上，销量同比增长38%，成为了企业在红海中寻找蓝海的“试验田”。

“统筹部署”协调流程做减法

“一品一策”顾名思义，就是根据具体产品，量身制定“供产销”策略及产品未来规划，实现产品高质量发展。可产品该如何选，措施如何落地，是个“技术活”。

“华药集团生产的头孢系列产品，是百姓常用药的大品种，抓住重要产品这个‘牛鼻子’，实现以销促产、保量增利，是华药开展‘一品一策’的初衷。”该集团营销公司普药销售部总监金禹开门见山。

注射用头孢拉定，是华药集团具有全产业链优势的产品。年初，营销公司分析市场时发现，这个产品不仅市场需求量大，且有较大利润空间，就在公司“一品一策”协调会上，提出了具体规划。

市场瞬息万变。为了简化协调流程，提高决策效率，从3月初，华药集团实施“一品一策”以来，由企业主要负责人牵头，营销管理部、财务部、生产运营部、审计部、商务拓展部，以及物资供应和生产单位负责人参加的“一品一策”协调会，每月都会召开一到两次。

会上，生产和销售部门对计划内品种，进行节点汇报，出现问题企业负责人当场拍板，各职能部室即时协调解决，同时还要对后续品种进行市场分析、未来规划，对资金、产能、市场进行综合评估，让每个品种都处于独立的“全封闭管理”状态，为“一品一策”方案落实落地，提供支持和保障。

得益于协调工作的快速落地，销售部门及时调整了注射用头孢拉定的销售策略，负责原料生产的倍达分厂和制剂生产单位华民公司制定了详细的生产计划，从1-6月份，仅这一个品种，销量同比增幅31%；收入同比增加235%；毛利实现大幅增长。

“根据品种定策划、节点定任务，让各职能部门和生产单位协作更紧密，企业也更适应市场化发展。”金禹介绍，针对“一品一策”产品，未来还将在市场领域、价格调整、销售策略等各方面持续关注，保证产品持续增收、增效、增利。

“契约精神”团队协作做加法

华民公司是华药集团头孢产品生产基地，在公司副总经理柳国宁手边，一本“‘一品一策’产销增量实施方案”已经翻得卷了边：“这个方案，对‘一品一策’6个品种，进行了详细任务分解，‘契约精神’在这里显而易见。”

注射用头孢曲松钠是华药集团重要品种，2021年11月通过国家药品一致性评价后，产品生产成本和销售价格都有所提升。为了在维护市场的同时，实现产品价格的平稳过渡，营销公司把它定为了“一品一策”的首批品种，并通过市场促销政策、学术活动等市场拉动，为开拓市场做了充分准备。

“在‘一品一策’协调会上，营销公司提出两个月生产3500万支头孢曲松钠，时间紧任务重，我真犯了难。”柳国宁回忆，可翻开“一品一策”产销增量方案实施，他的心里又有了底，方案里标明了从资金储备、物料供应，再到检验放行、生产衔接的详细计划和时间节点，层层分解，事无巨细。

“契约精神”的前提，是让高效协作做加法。在方案“约束”下，华药集团各部门在资金保障和物资采购等方面都优先开了“绿灯”，华民公司倒排工期，生产岗位五个模块，十条生产线全部开满；检验岗位及时检验放行；综合部门紧盯出库和回款，专款专用支持这个品种的后续生产……“‘一品一策’方案，不仅是任务书，更是军令状，有了时间节点，很多协调工作都省了。”华民公司综合服务部冯涛深有感触。在华药各单位的通力协作下，5月15日，注射用头孢曲松钠最后一批成品生产完毕，比计划提前了7天，产品也陆续发往市场终端。

“‘一品一策’激发出的‘契约’精神，不仅体现在华药集团内部的团队协作上，也必将直接反应在市场的履约尽责和销售保供中，成为企业未来发展的底气和实力。”金禹说。

自3月份实施“一品一策”以来，6个品种的产量同比提高了50%，毛利实现了翻番。7月份，注射用头孢呋辛钠等品种，陆续加入到了头孢产品“一品一策”方案中，成为了支撑公司下半年增收增量的“新成员”。

“以点带面”产品发展做乘法

“一品一策”不仅推动了品种的增收增量，也激发出了生产单位的“灵感”。进入7月，华民公司把目光投向了“计划外”品种注射用头孢呋辛钠。在原料销售时，他们发现市场需求量激增，需求还很迫切，反应给营销公司后，两家单位竟然不谋而合。市场总是留给有准备的人，“一品一策”方案，给了华民公司最大的支持，原料和制剂生产都开足了马力，7-8月份呋辛产品放量50%，成为了另一匹“一品一策”的“黑马”。

随着头孢类产品“一品一策”增量方案的落地，这片“试验田”也逐渐变成了“示范田”。

华药集团生产的两性霉素B，因治疗可靠，被誉为我国治疗真菌感染的“金标准”。延续头孢“一品一策”实施方案，营销公司对两性霉素B进行了市场调研和价格重构。把增长的利润值，投入到了不良反应研究、拓展治疗领域、文献修定和学术推广等工作中，其针剂的雾化新用法，对ICU患者真菌感染有较好疗效，得到了专家共识，两性霉素B的销售版图也不断扩大。

“‘一品一策’，并不是一味降价，而是合理的以质定价，让好产品激发出更多潜力，为百姓提供更可靠的用药选择。”营销公司抗感染销售板块副总监王超介绍。

除了产品领域拓展外，新药公司、新制剂分厂、北元分厂、先泰公司等子分公司也纷纷加入到了“一品一策”方案中，开始了老产品挖潜、新产品增收的新探索。

“‘一品一策’的实施，优化和畅通了华药各产品领域产业链的上下游衔接，让华药这个大型现代制药企业的集团优势，愈发凸显。”营销公司总经理助理任丹表示，未来，“一品一策”还将整合更多优秀产品加入进来，为保障市场供应和持续拓展市场提供有力支持，也将为华药集团在红海中探索新的蓝海机遇，起到至关重要的作用。

（ag贵宾会华药集团党委宣传部   李倩）